Pozyskiwanie leadów
Jak napisac efektywne case study
https://unsplash.com/photos/nJX74kn1yn4

Klient szuka pewnej usługi lub produktu. Wiele słyszał o twojej firmie, ale nie jest pewien, czy oferta naprawdę spełni jego oczekiwania. Potrzebuje czegoś więcej niż zapewnienia kolegów, że jesteście specjalistami, którym można zaufać. Potrzebuje dowodu. Z pomocą przyjdą ci case studies – studia przypadku, które na podstawie prawdziwych historii zaprezentują sposób, w jaki pracujesz i pomagasz klientom.


Studia przypadku są niezbędnym elementem content marketingu

9 na 10 osób czyta opinie przed dokonaniem zakupu, a case study jest formą recenzji ze strony istniejących klientów i partnerów. Zainwestuj czas w opracowanie takich analiz. Ten artykuł podpowie ci:

  1. Na co zwrócić uwagę, pisząc case study
  2. Jakie są modele case study – wybierz najbardziej odpowiedni dla siebie
  3. Jak wykorzystać gotową analizę przypadku

Jeśli wciąż masz wątpliwości, czy angażować swój team i poświęcać czas na tworzenie case studies, pomyśl o wszystkich potencjalnych klientach, którzy jeszcze wahają się, czy skorzystać z twoich usług. Potrzebują tylko małego popchnięcia w kierunku odpowiedniej decyzji. Pokaż im ciekawą analizę, opartą na faktach, danych i historiach rzeczywistych ludzi i firm (zakończoną happy endem). Zdobądź ich zaufanie.


Podstawowe zasady w pisaniu case study

  1. Znajdź odpowiednich bohaterów analizy przypadku – firmy zbliżone wielkością i ofertą do potencjalnych klientów, rozpoznawalne w środowisku
  2. Zdecyduj, gdzie zamieścisz analizę – na stronie głównej, czy osobnej poświęconej temu podstronie
  3. Pisz o rezultatach – klient chce wiedzieć, jakie wyniki pomożesz mu osiągnąć
  4. Zacznij od nagłówka – nie musi być krzykliwy. Odbiorca już trafił na twoją stronę, więc twoim celem nie jest zwrócenie uwagi. Zamiast tego przedstaw w casie firmę, której tekst dotyczy, rezultat działań i dane, np.

Przedstaw bohaterów analizy i zaprezentuj problem, z którym borykała się dana firma lub osoba.  Opisz działania, jakie podejmował twój klient zanim do ciebie trafił, a które nie dały rezultatów oraz wytłumacz, jak bohater analizy dotarł do ciebie i w jaki sposób mu pomogłeś. Przedstaw dane dotyczące rezultatów waszej współpracy – jak poprawiły się wyniki sprzedażowe, o ile wzrosła liczba klientów.

Zamieść elementy wizualne, wykresy pokazujące proces, przez jaki przeszedł twój klient i osiągnięte przez niego sukcesy, ale również zdjęcia osób, których dotyczy studium przypadku. Nie zapomnij o Call To Action – dotyczącego zakupu twojego produktu, kontaktu z firmą, czy wysłania zapytania ofertowego. Podaj numer telefonu i adres mailowy


Modele case study

Jak w przypadku każdego działania marketingowego, musisz zacząć od określenia grupy docelowej. Dostosuj treść, język i bohaterów analiz do odbiorców, ich potrzeb i zaniteresowań. Baw się formą i próbuj. Możesz skupić się na typowym modelu, w którym prezentujesz firmę problem rozwiązanie.

Ale czemu nie skupić się na kreowaniu ciekawych, wciągających historii? Wprowadź narrację, elementy literackie, poprowadź czytelnika przez opowieść o pewnym przedsiębiorcy, jego losach, zmaganiach, przemyśleniach, walce o lepsze wyniki. Buduj napięcie, wprowadzaj zwroty akcji (nie zapominaj, że oprócz wzlotów, przeżywał też upadki). Spraw, by głodny nietypowych, wciągających treści i historii internauta zatrzymał się na twojej stronie na dłużej i śledził losy innego klienta, aż do szczęśliwego zakończenia.

Eksperymentuj z długością tekstu. Sprawdzaj wyniki (np. na podstawie Call To Action), które odnosisz dzięki analizom o długości 500, 1000 czy 2000 słów.


Case study gotowe – co dalej?

Włożyłeś wiele wysiłku w przeprowadzenie wywiadu z bohaterem twojego studium przypadku i ubranie go w ciekawą historię. Na pewno chcesz, by analiza miała więcej niż swoje pięć minut na stronie.

Masz wiele opcji, jak ją wypromować i wykorzystać:

  1. Wyślij maila o nowym case study do klientów
  2. Pochwal się nim w newsletterze
  3. Napisz post na bloga o analizie przypadku
  4. Wykorzystaj historię i zebrany materiał do produkcji video, czy slide show
  5. Niech tekst stanie się podstawą do kolejnego produkowanego przez ciebie webinara, ebooka, czy szkolenia
  6. Użyj informacji z case study do tworzenia postów na social media i infografik
  7. Pochwal się studium na Facebooku, czy Twitterze
  8. Nie zapominaj o swojej stronie – niech każdy odwiedzający dowie się o opiniach klientów. Prezentuj cytaty

Nie daj się przekonać, że pisanie analiz przypadków jest niepotrzebne. Pamiętaj, że sam nie kupujesz przysłowiowego kota w worku. Recenzje wzbudzą zaufanie i zmienią potencjalnych klientów w rzeczywistych.

Źródła:

  1. https://blog.hubspot.com/marketing/case-studies-marketing
  2. https://blog.hubspot.com/blog/tabid/6307/bid/33282/the-ultimate-guide-to-creating-compelling-case-studies.aspx